Alejandro Cantero
Elección de las armas y terreno
El escenario físico tiene más importancia de la que suele otorgársele. Si las personas no tienen las condiciones adecuadas por la luz, el asiento, la posición de los negociadores, ruidos, interrupciones o cualquier otra perturbación se sentirán molestas o incómodas, se distraerán y su actuación se verá influenciada negativamente.
Una luz mal orientada puede causar estragos en la disposición anímica de un negociador. Tenga en cuenta siempre estos factores ambientales y procure conseguir las condiciones más adecuadas en cuanto a iluminación, comodidad, silencio, ausencia de interrupciones, etc.
En las negociaciones que se celebren en sus oficinas procure supervisar personalmente las condiciones de la sala. Si “juega en terreno de otro” solicite, con prudencia y cortesía, un lugar adecuado para la reunión. Muchos directores de compras, agradablemente asediados por los ofertantes, son víctimas de un cierto sentimiento de omnipotencia que les lleva a minusvalorar a aquellos que tratan de obtener un contrato.
La consecuencia es con frecuencia la de querer negociar las condiciones de un hipotético contrato en una mesa de trabajo repleta de papeles, con llamadas de teléfono intermitentes y continuas interrupciones de su secretaria. No se preste a negociar en tales condiciones.
Una negociación lo es en la medida en que las partes se reconocen una cierta igualdad de fuerza en aquello que se va a negociar. Una y otra parte tienen en su mano decisiones o cosas que la otra desea; por eso se sientan a negociar.
No admita, pues, una situación formal de ostensible desigualdad, ni a favor ni en contra de Vd.
La igualdad y la confortabilidad son dos condiciones formales pero muy importantes porque condicionan de manera significativa el comportamiento de los individuos.